Verkopers vinden het vaak lastig om contact te maken met nieuwe klanten. Verkopers vinden het vaak lastig om contact te maken met nieuwe klanten. Neem nou Jaap. Hij werkt voor een professionele dienstverlener die helpt bij het beoordelen van sollicitanten. Hij belt elke dag enkele potentiële klanten. Zodra hij de juiste persoon binnen een organisatie te pakken heeft, steekt hij van wal met een vast riedeltje. Hij vertelt over zijn bedrijf en wat ze doen.
De resultaten zijn bedroevend. De meest gehoorde reacties zijn: “Wij hebben geen tijd” en “Wij zijn al voorzien!” Waarom loopt Jaap op tegen een muur van onbegrip?
Voor zichzelf een dam opwerpen?
De aanpak van Jaap heeft een groot bezwaar. Hij communiceert niet met de mensen aan de andere kant van de lijn. Hij praat tegen ze aan. Jaap praat over zijn bedrijf en vertelt daarna hoe de ander er beter van wordt wanneer de prospect met Jaap in zee gaat. Dit is wat Jaap doet:
Ik heb alle wijsheid in pacht.
Jij bent een leeghoofd.
Ik stop mijn wijsheid in jouw hoofd.
* Je gaat op basis van mijn wijsheden over tot handelen en koopt bij mij. ___________________
